Kupują przy kasach samoobsługowych. Wydają nawet 40 proc. więcej
Terminale samoobsługowe miały przyspieszyć zakupy i odciążyć kolejki. Tymczasem – jak wynika z analiz branżowych – coraz częściej wpływają także na wysokość rachunków. Według londyńskiej firmy aż 61 proc. klientów wydaje więcej przy kasie samoobsługowej niż przy tradycyjnej, a końcowa kwota może wzrosnąć nawet o 40 proc.
W tym artykule:
Więcej wydajemy bez kontaktu z kasjerem
Jak pisze Rowan Bridge na portalu BBC, według firmy Vita Mojo z Londynu osoby kupujące przy kasach samoobsługowych wydają znacznie więcej niż te obsługowiane przez kasjera. Dlaczego tak jest? Dean Ward, szef firmy Evoke Creative, produkującej terminale, twierdzi, że kluczem jest tuaj psychologia. Jednym z istotniejszych powodów rosnących rachunków jest brak presji społecznej. Przy tradycyjnej kasie często ograniczamy się do podstawowych produktów, bo czujemy, że ktoś nas obserwuje.
Tymczasem terminale samoobsługowe eliminują poczucie oceniania – nikt nie patrzy, gdy decydujemy się na powiększony zestaw czy dodatkowy deser. Jak zauważają eksperci branży technologicznej, w takiej sytuacji klienci chętniej sięgają po kolejne opcje i rzadziej rezygnują z podpowiadanych dodatków.
Zrobił zakupy bez płacenia. Teraz cała Polska zobaczy, co zrobił
Terminale winne temu, że więcej wydajemy?
Nowoczesne terminale nie tylko przyjmują zamówienia, ale aktywnie zachęcają do zakupów. Systemy prezentują atrakcyjne wizualnie zdjęcia produktów i regularnie proponują dodatki – większe porcje, napoje czy przekąski. Klienci mają więcej czasu na podjęcie decyzji niż w kolejce do kasy, co paradoksalnie zwiększa skłonność do rozszerzania zamówienia. Każde "czy chcesz dodać?" to element zaprojektowanego procesu sprzedażowego, który bazuje na analizie zachowań konsumenckich.
Specjaliści od marketingu nie ukrywają, że terminale wykorzystują osiągnięcia nauk behawioralnych. Mechanizmy znane z innych branż – jak sugestie, wizualne bodźce czy ograniczanie poczucia presji – zostały przeniesione do świata gastronomii i handlu detalicznego. Eksperci zwracają uwagę, że podobne narzędzia stosują także instytucje publiczne, np. w kampaniach promujących zdrowe nawyki czy oszczędzanie, jednak w przypadku firm ich celem jest przede wszystkim zwiększenie sprzedaży.
Pułapka czy wygoda?
Rosnąca popularność kas samoobsługowych budzi mieszane reakcje. Z jednej strony klienci doceniają szybkość i wygodę zakupów, z drugiej – coraz częściej zauważają, że końcowe rachunki są wyższe niż planowali. Analizy pokazują, że to nie przypadek, lecz efekt świadomego projektowania doświadczeń zakupowych. Dlatego eksperci radzą, by przy korzystaniu z terminali zwracać uwagę na kolejne podpowiedzi systemu i świadomie podejmować decyzje.
Następnym razem, stojąc przed ekranem samoobsługowym, warto pamiętać: każde dodatkowe pytanie o większą porcję czy nowy produkt nie jest przypadkowe. To wynik precyzyjnej strategii sprzedażowej – a różnicę w rachunku najszybciej zauważy nasz portfel.
Zapraszamy na grupę FB - #Wszechmocne. To tu będziemy informować na bieżąco o terminach webinarów, wywiadach, nowych historiach.
