Taki zapach najlepiej sprzedaje towary!
Zapach przyjemny wcale nie musi być tym zapachem, który najskuteczniej pomoże sprzedać towar. Eksperyment pokazał, że ludzie najchętniej zostawiają pieniądze w tym sklepie, w którym roznosi się nieskomplikowany aromat.
26.11.2012 | aktual.: 27.11.2012 14:31
Zalogowani mogą więcej
Możesz zapisać ten artykuł na później. Znajdziesz go potem na swoim koncie użytkownika
Zapach przyjemny wcale nie musi być tym zapachem, który najskuteczniej pomoże sprzedać towar. Eksperyment pokazał, że ludzie najchętniej zostawiają pieniądze w tym sklepie, w którym roznosi się nieskomplikowany aromat.
Naukowcy i handlowcy wiedzą nie od dziś, że pewne zapachy — choinki w Boże Narodzenie lub pieczonego ciasta w mieszkaniu przeznaczonym na sprzedaż — może pomóc skłonić klientów do kupna. Pionier w dziedzinie badań nad wpływem woni na sprzedaż, Eric Spangenberg z Washington State University College of Business (WSU), próbował ostatnio ustalić, jak zapach najbardziej inspiruje do zakupów.
Najskuteczniejsze są zapachy jak najprostsze - twierdzi obecnie Spangenberg i jego współpracownicy z USA i Szwajcarii na łamach "Journal of Retailing". Potwierdził to eksperyment prowadzony z udziałem kilkuset Szwajcarów, których - w czasie odwiedzin w centrum handlowym - naukowcy poddali działaniu woni prostych i bardziej skomplikowanych.
Autorzy badania wykorzystali dwa rodzaje woni: prosty zapach pomarańczowy i bardziej złożony, pomarańczowo-bazyliowy z nutą zielonej herbaty. Przez 18 weekendów obserwowali ponad 400 klientów sklepu z dekoracjami wnętrz. Jednocześnie w powietrzu unosił się któryś z dwóch zapachów (albo też nie użyto żadnego). To, jak skutecznie "sprzedaje" prosty zapach atakujący nozdrza klienta, potwierdziła analiza paragonów i wywiady z badanymi, które przeprowadzano jeszcze w sklepie.
Okazało się, że mniej więcej stuosobowa grupa klientów, kupujących w atmosferze czystej pomarańczy, wydała na zakupy średnio 20 proc. więcej pieniędzy i kupiła więcej produktów, niż inni.
Zdaniem autorów badania prosty zapach jest lepszy, ponieważ mózgowi łatwiej go przetworzyć, dzięki czemu całą swoją uwagę klienci mogą poświęcić zakupom.
W serii zupełnie innych eksperymentów naukowcy z WSU prosili studentów o rozwiązywanie zadań lingwistycznych, poddając ich jednocześnie działaniu różnych zapachów. Uczestnicy badania rozwiązali więcej problemów - i zrobili to najszybciej - gdy w pomieszczeniu czuć było zapach prosty, niż kiedy był on złożony lub też gdy nie zastosowano żadnego. To właśnie prosta woń sprzyja łatwości, z jaką każdy człowiek może percepcyjnie przetwarzać sygnały węchowe - twierdzą badacze.
Zdaniem Spangenberga naukowcy nie doceniają potrzeby zrozumienia wpływu zapachu na klientów. Jak mówi, świerk lub ciasto nie zwiększą sprzedaży tylko dlatego, że ładnie pachną. "Większość ludzi przetwarza to [sygnały węchowe - PAP] na poziomie podświadomym, ale nie ma to na nich wpływu" - mówi Spangenberg. - Z perspektywy sprzedawcy istotne jest to, że zapach przyjemny wcale nie musi być zapachem skutecznym". (PAP)
zan/ ula/
