Sprzedam bezpośrednio
Coraz częściej sklep przychodzi do domu. Od akwizytora można już kupić prawie wszystko, kosmetyki, garnki, dywany, odkurzacze, książki, często jednak nie chcemy korzystać z ich usług.
Coraz częściej sklep przychodzi do domu. Od akwizytora można już kupić prawie wszystko, kosmetyki, garnki, dywany, odkurzacze, książki. A zaczęło się od domokrążców, docierali tam, gdzie trudno było o zdobycie pewnych produktów. Pamiętacie szampon Ani z Zielonego Wzgórza? Teraz na świecie istnieje ponad 1000 różnych firm zajmujących się sprzedażą bezpośrednią.
W USA aż 82 proc. dorosłej ludności brało lub bierze udział w tej formie sprzedaży, jest tam 7,6 mln sprzedawców. U nas na razie tylko ok. 4 proc. badanych przez CBOS zajmuje się tym, a 1 proc. korzysta systematycznie z ich usług. Zwolennicy takiego kupowania twierdzą, że towar można dokładniej obejrzeć, bez pośpiechu, zasięgnąć rady u sprzedawcy, łatwiej też zwrócić kupioną rzecz, jeśli nie spełnia oczekiwań.
Przeciwnicy mówią, że akwizytorzy wciskają im rzeczy kiepskiej jakości, są nachalni, natrętni. Aby się bronić wywieszają na drzwiach swoich biur kartki z napisami: Tu się pracuje a nie kupuje, Akwizytorom dziękujemy.
Jaka jest prawda o polskiej akwizycji?
Odpowiadam na jedno z prasowych ogłoszeń. Do budynku Y ciągną tłumy. Przeważnie młodzi ludzie. Jedni pod krawatem, inni na luzie. Zbieramy się w pięknej sali pełnej nowoczesnych mebli biurowych. Pojawia się Ewa i Maciek - dwójka menedżerów. Firma produkuje i sprzedaje meble biurowe. Sypią się liczby, to najlepsza firma na świecie. Dlatego potrzebują młodych, energicznych ludzi do swego zespołu.
Wykształcenie nie gra roli, najwyższe zarobki osiąga się tylko dzięki własnej energii i zaangażowaniu. Praca polega na samodzielnym wyszukiwaniu sobie firm i zainteresowaniu ich kupnem mebli. - A gdzie je wyszukiwać? - pyta głos z tyłu. - No tego to my już nie powiemy - uśmiecha się Ewa. - Trzeba znać sposoby, są książki telefoniczne, no i można chodzić po śmietnikach i patrzeć, kto się pozbywa starych mebli.
Przedstawiają nam pana Tolka. Pan Tolek jest rekordzistą. Zarabia powyżej 3 tysięcy zł miesięcznie. Był na bezrobociu i ta praca uratowała od ruiny piątkę jego dzieci. Ostatnie wakacje spędzili na Majorce.
- A chodził pan po śmietnikach - pyta głos z tyłu. Pan Tolek i menedżerowie udają, że nie słyszą. Na jutro umawiają mnie z Kamilem. Pokaże, jak się pracuje. Ma 27 lat, brudne paznokcie i braki w uzębieniu. - Najlepiej uczyć się w akcji - mówi. Jeden z eleganckich warszawskich biurowców. Na drzwiach kłuje w oczy duża kartka. „Akwizytorom dziękujemy”. - I zapraszamy znowu - śmieje się Kamil. - Skąd wiesz, że tu potrzebują mebli? - pytam. - Miałem cynk.
Drepczę posłusznie za moim guru. Grzeczna sekretarka pyta, czy byliśmy umówieni. - Nie, ale mamy dla prezesa propozycję nie do odrzucenia. Potem dziewczyna otrzymuje pudełko czekoladek i wychodzi mówiąc, że jakby co, to o niczym nie wie. Prezes lekko oszołomiony, mnie płoną policzki, Kamil wyciąga z firmowej teczki katalogi i cenniki. Rozkłada cały kram i nawija o jakości i wzornictwie. „Tych mebli używa Rockefeler, prezydenci USA i Wielkiej Brytanii”. Zostawiamy ulotki. Kamil jest z siebie zadowolony. - Może dał się złapać. Bo wiesz, tak naprawdę, to ten szmelc robią gdzieś pod Grójcem. Rozpada się po roku, ale to jest skalkulowane, bo w razie usterek, można kupić drugi zestaw 40 proc. taniej.
Tego samego dnia byliśmy w kolejnych dwóch biurowcach, z których wyrzucił nas portier, w dwóch prywatnych kancelariach prawnych, gdzie wyrzuciły nas sekretarki. Pytam Kamila o zarobki. Pracuje od roku i raz mu się poszczęściło, zarobił 1000 złotych. Przeciętnie miesięcznie wyciąga od 300 do 500. To dlatego, że ludzie najczęściej biorą pojedyncze krzesła, szafki. - Drobnica - wzdycha Kamil. - Ale na razie zostanę w tej robocie. Na piwo starcza. A zresztą lubię bajerować ludzi. Obiecują mi też, że jak dobrze pójdzie, to zostanę menedżerem. Najważniejsze jest pozytywne nastawienie.
Kim jest "inteligentny doradca?"
Staram się je w sobie wzbudzić, zaczynając kolejną pracę. Tu mam być „inteligentnym doradcą”.
Dostaję od menedżera trzy małe pudełeczka perfum. Mam je sprzedać za minimum 50 zł. Wszystko, co wytarguję ponad to, to mój zarobek. Perfumy mocno „pachną” spirytusem, ale mają cukierkowe kolorki i szlachetne nazwy: Jasmin, Rose, Violet. Mam mówić, że są oryginalne francuskie i nauczyć się napisanych na kartce opisów linii zapachowych. Podpisuję jeszcze odpowiednie umowy, ruszam w miasto.
Przed Galerią Centrum nikt nie chce nawet wąchać. Jadę na jeden z dworców autobusowych. Dwie panie czekające na autobus do Wieski chętnie wąchają poperfumowane papierki. Gdy przychodzi do ceny, rzucam 60 zł. Za drogo, nie chcą. Następnej ofierze oferuję za 55 zł. Drogo. Kolejna 52 zł. Cud, kupuje! Zarobiłam 2 zł. Wracam do menedżera. Oddaję pozostałe pudełka.
Nie nadaję się na akwizytora. Przynajmniej tego z polską twarzą. A jaka jest twarz światowych potentatów? Mają przede wszystkim wypracowane przez lata techniki sprzedaży i szkoleń pracowników (czasem wydają się one obce naszej mentalności, padają nawet posądzenia o pranie mózgów). Własne struktury awansu. Tutaj wiedzą też, że muszą sprzedać produkt o wysokiej jakości, bo inaczej nikt nie kupi u nich po raz drugi. Odradzają nagabywanie w biurach i nieznajomych domach.
Obliczono, że przeciętny człowiek zna 700 osób i to mają być pierwsi klienci każdego dystrybutora. Coraz częściej do wielkich sieci wchodzą ludzie, którzy mają już doświadczenie w prowadzeniu własnego biznesu. Tu już nie chodzi o dorobienie sobie, tylko o zawód.
"Niezależny dystrybutor..."
Kasia i Paweł - małżeństwo dystrybutorów firmy kosmetycznej. Mają po 36 lat, 341 metrową luksusową willę pod Warszawą, dwa dobre samochody. Mówią, że nie są akwizytorami, ale niezależnymi dystrybutorami. Różnica jest delikatna. Dystrybutor więcej oferuje, nie tylko produkt, ale również fachową poradę, realizowanie zamówień zgodnie z konkretnymi potrzebami klienta.
Dystrybucja może być poważnym zawodem. Oni zaczęli już na studiach. Chcieli się pobrać, zamieszkać we własnym mieszkaniu, a nie mieli za co. Koleżanka powiedziała, że można zarobić przy sprzedaży kosmetyków. Pierwszą bazą klientów byli sąsiedzi, znajomi i oczywiście rodzina. Na początku lat 90. było mało kosmetyków, ludzie byli zainteresowani. Wkrótce zaspokoili nie tylko bieżące wydatki, ale zorientowali się, że w grę wchodzą większe pieniądze, jeśli się do tego bardziej przyłożyć. To znaczy spotykać z wieloma ludźmi. Zaczęli szukać różnych możliwości w całej Polsce. Przez znajomych, dawali ogłoszenia w prasie o spotkaniach.
SPOSÓB NA REKLAMĘ
Ale na początku zwykle jest stres, aby go okiełznać, trzeba uzbroić się w wiedzę. Uczyć się metod sprzedaży, autoprezentacji. Żeby nie było problemu na łączach między sprzedającym, a klientem.
Doświadczenie uczy, że najważniejszy jest dobry początek, orientacja, co daną osobę interesuje. Jak w każdym zawodzie, ciągle trzeba się doszkalać. A najlepiej bawić się sprzedażą. To jest frajda, sprzedasz kosmetyk, który masz w torbie, czy nie? Kasia i Paweł uwielbiają rozmowy i kontakty z innymi ludźmi. Teraz samo sprzedawanie produktów to już ich poboczna działalność. Przede wszystkim rozbudowują własną sieć sprzedaży. Ale nie oszukujmy się, nie każdy ma predyspozycje do bycia dystrybutorem. Trzeba mieć odwagę w kontaktach z drugim człowiekiem, być konsekwentnym, cierpliwym. Nie przeżywać tak strasznie porażek, np. gdy klient coś odrzuci, nie ma co robić z tego tragedii.
Uczciwość na pierwszym miejscu
I przede wszystkim uczciwość. Ekspedientki w sklepie nikt nie obarcza winą za to, że krem się źle wchłania; dystrybutorzy sprzedają nie tylko produkt, ale też siebie, własny autorytet, wiedzę, wiarygodność. Dystrybutor to wolny zawód. Dzień pracy różnie wygląda. podstawowe narzędzie pracy to terminarz; dużo się podróżuje. Czasem pracuje się 24 godziny na dobę, czasem cały dzień odpoczywa.
Czy zawodowi dystrybutorzy sami kupują u dystrybutorów? - Ostatnio wpadł do biura człowiek z jakimś mapami. Nie zważając na to, że rozmawiam przez telefon, zaczął mnie przekonywać do ich kupna. Przeszkadzał, więc go wyprosiłem. To jednak nie znaczy, że forma sprzedaży bezpośredniej jest niedobra, to znaczy tylko, że on był złym dystrybutorem – mówi Paweł.
I tak samo jest chyba z całą akwizycją. Obok solidnych firm są hochsztaplerzy. Odróżnić jednych od drugich wcale nie jest trudno. Wystarczy tylko pomyśleć. A myśleć trzeba będzie coraz intensywniej, bo wedle badań Polska jest jednym z najszybciej rozwijających się rynków sprzedaży bezpośredniej w Europie.
