Manipulacje psychiką

W sklepie, przed telewizorem, w codziennych kontaktach społecznych – na każdym kroku stajemy się ofiarami manipulacji. Choć jesteśmy przekonani o racjonalności i słuszności własnych działań, tak naprawdę postępujemy wbrew sobie i na własną niekorzyść. Mistrzami sterowania myślami i zachowaniem są przywódcy sekt. Z jakimi technikami manipulacji spotykamy się najczęściej i jak się przed nimi bronić?

Z terminem „techniki manipulacji” nieodłącznie kojarzy się nazwisko psychologa Roberta Cialdiniego, autora bestsellera „Wywieranie wpływu na ludzi”. W oparciu o wieloletnie obserwacje zachowań ludzkich stworzył on listę reguł, leżących u podstaw psychomanipulacji.

Najważniejszą z nich jest zasada wzajemności, będąca równocześnie jedną z głównych reguł życia społecznego. Krótko można ją podsumować stwierdzeniem – „jak ty mi, tak ja tobie”. Koleżanka upiekła twoje ulubione ciasto, a na drugi dzień prosi o pożyczenie pieniędzy? Choć prośba jest niewspółmiernie większa od podarunku, zaczynasz odczuwać poczucie winy i ostatecznie sięgasz do portfela. Podobnej manipulacji jesteśmy często poddawani podczas codziennych zakupów. Miła ekspedientka „podarowała” ci próbkę kosmetyku? Po jego zastosowaniu zacznie w tobie narastać wewnętrzny przymus, aby odwdzięczyć się zakupem całej buteleczki.

Równie często możemy spotkać się z wykorzystywaniem naszej chęci do zachowania konsekwencji w działaniu i myśleniu. Zamówiłaś bezpłatny egzemplarz czasopisma i mimo że nie przypadło ci do gustu, zgadzasz się na przysyłanie kolejnych, już płatnych, numerów? Osoby niekonsekwentne postrzegane są w negatywnym świetle. Chcąc uniknąć takiej krzywdzącej oceny, uparcie podtrzymujemy swoje wcześniejsze decyzje, choć zdajemy sobie sprawę z tego, że nie są właściwe.

Skuteczność kolejnych reguł manipulacji, a mianowicie zasady autorytetu i społecznego dowodu słuszności, wynika z naszej tendencji do uwzględniania w procesie podejmowania decyzji opinii większej grupy i znanych osób. Reguły te bardzo często stosowane są w reklamach. „Wszyscy tak robią” albo „wszyscy to mają, tylko nie ty” – te stwierdzenia najlepiej oddają istotę zasady społecznego dowodu słuszności. Efektywność reklamy zwiększa również ekspert, czyli autorytet, zachwalający najnowszą pastę do zębów czy konto w banku.

Z zasadą autorytetu wiąże się reguła lubienia, łatwiej bowiem ulegamy wpływom osoby, którą darzymy sympatią. Z manipulacją opartą na tej regule najczęściej jednak spotykamy się na co dzień. Większość z nas chętnie spełnia prośby osób uśmiechniętych i sprawiających wrażenie miłych, a najskuteczniejszym narzędziem w rękach manipulatora jest w tym przypadku komplement.

Ostatnią, lecz nie mniej ważną, zasadą jest reguła niedostępności, z którą mamy do czynienia głównie podczas zakupów. Może ona dotyczyć zarówno przedmiotów materialnych, jak i usług, a typowym przykładem jej zastosowania są hasła „ilość produktów w promocji ograniczona” bądź „tylko do wyczerpania zapasów”. Skąd wynika skuteczność tej reguły? Parafrazując znane powiedzenie, można z powodzeniem stwierdzić, że „niedostępny owoc smakuje najbardziej”.

Jedyną skuteczną bronią w walce z manipulacją jest znajomość opisanych technik. Niestety, w natłoku informacji i interakcji społecznych nie ma możliwości, aby uchronić się przed każdym takim zjawiskiem. Nie można również popaść w skrajność i za każdym razem zastanawiać się, czy przemiła sąsiadka zaprasza nas na kawę wyłącznie w celach towarzyskich, czy może chce nas prosić o przysługę. Ostrożność zachowajmy w sytuacjach, w przypadku których podjęcie niewłaściwej decyzji może być dla nas szczególnie dotkliwe.

* CO MÓWI O TOBIE TWOJE CIAŁO?*