Nie daj sobą manipulować!

Czy w ostatnim czasie zdarzyło się Tobie kupić coś, czego w rzeczywistości wcale nie potrzebowałaś? Czy przed każdymi świętami spędzasz mnóstwo czasu na wypisywaniu kartek z życzeniami, mimo że wolałabyś po prostu wysłać sms? Poznaj jedno z najsilniejszych narzędzi wpływu społecznego.

Robert Cialdini, profesor psychologii społecznej i światowej sławy naukowiec, w swojej bestsellerowej książce pt. „Wywieranie wpływu na ludzi”, przedstawia sytuację w pełni opisującą jeden z mechanizmów wywierania wpływu na innych. Otóż wyobraźmy sobie poważnego, pewnego siebie biznesmena, szybkim krokiem przemierzającego dworzec lotniska. Nagle drogę zagradza mu wyznawca Kriszny i z uśmiechem na twarzy wręcza kwiat. Mężczyzna początkowo odruchowo chwyta go, tak jak chwytamy podawane nam na ulicy ulotki reklamowe, po czym orientuje się co dostał i próbuje zwrócić roślinę. „Nie nie, proszę to przyjąć, to jest prezent” – utrzymuje wyznawca. „To dar od Stowarzyszenia Kriszny”.

Biznesmen bezskutecznie stara się wytłumaczyć, że wcale nie potrzebuje kwiatu i chce go oddać. Wyznawca nie przyjmuje odmowy, z rozbrajającą szczerością stwierdza jednak, że mile widziany byłby datek na wsparcie Stowarzyszenia, a kwiat jest po prostu prezentem. Biznesmen nie znajduje sposobu na wydostanie się z pułapki i z rezygnacją wyciąga z portfela banknot. Łatwo przewidzieć, że czym prędzej oddala się z miejsca zdarzenia i ze złością ciska otrzymany dar do kosza na śmieci.

Za finał tej sytuacji odpowiedzialna jest reguła wzajemności, uznawana za jedno z najsilniejszych narzędzi wywierania wpływu na innych ludzi. Reguła ta zakłada, że zawsze powinniśmy odwdzięczyć się osobie, która zrobiła dla nas coś dobrego. Jeżeli więc znajomy wyświadczył nam przysługę, jesteśmy zobligowani zrobić to samo. Jeżeli sąsiedzi zapraszają nas na kolację, my w przyszłości powinniśmy zaprosić ich. Reguła ta towarzyszy nam na każdym kroku i bardzo często jesteśmy świadomi tego, dlaczego robimy pewne rzeczy. Czy planując listę gości na weselu nie wpisujemy na nią z mieszanymi uczuciami dalekiego kuzynostwa, tylko dlatego, że dostaliśmy zaproszenie od nich? Czy nie uzależniamy wartości kupowanego komuś prezentu od tego, jaki dostaliśmy wcześniej od niego?

Skąd bierze się w nas tak silne poczucie zobowiązania wobec innych? Otóż, już w pierwszych latach życia dziecko uczone jest, że zawsze należy odwdzięczyć się za dostarczone dobro. Kolega poczęstował Ciebie ciastkiem? Następnego dnia Ty poczęstuj jego. Dorastamy w przekonaniu, że zawsze należy się rewanżować, a osoby, które tego nie robią, narażają się na społeczne sankcje. Mimo, że nie ma takiego obowiązku, zdecydowanie w dobrym tonie jest odwzajemnienie przysługi wobec osoby, która nam ją wyświadczyła.

* Po prostu powiedz: „nie!”*

Kiedy więc dostaniesz w sklepie kolejną próbkę kosmetyku lub poczęstujesz się kawałkiem prezentowanego sera, pomyśl dwa razy, gdy będziesz wkładać do koszyka cały produkt. Handlowcy, politycy, a nawet przedstawiciele organizacji charytatywnych dokładają wszelkich starań, aby wywołać w nas poczucie uległości. „Spójrz jak dbamy o naszych klientów, dostaniesz od nas 100 zł, jeśli podpiszesz umowę”, „Możesz korzystać z produktu przez cały miesiąc bezpłatnie, bez żadnych zobowiązań”. Oczywiście, produkt może okazać się jak najbardziej trafiony, świadomie kupisz go i wykorzystasz, zdarzają się jednak sytuacje, że decyzja o zakupie podjęta jest z poczucia zobligowania. Pamiętaj, darmowa próbka jest również prezentem!

Reguła wzajemności działa na nas z ogromną siłą, ciężko jest wydostać się z pułapki poczucia zobowiązania wobec kogoś, kto dostarczył nam jakieś dobro. Mimo to jednak, jesteśmy świadomi uczuć, jakie towarzyszą nam, gdy odwdzięczamy się tylko z wymuszonego poczucia zobowiązania. Tak samo jak wspomniany biznesmen przeklinał w duchu wyznawcę Kriszny, tak my obdarzamy epitetami sprzedawców, którzy świadomie doprowadzili nas do poczucia uległości. On w przyszłości będzie omijał z daleka wszystkie osoby z kwiatami w rękach, my podejdziemy z rezerwą do promocji lub degustacji.

Odmianą reguły wzajemności, równie często wykorzystywaną i w pewnych sytuacjach zdecydowanie skuteczniejszą, jest technika określana przez Cialdiniego jako „odmowa – wycofanie”, zwana również techniką „drzwiami w twarz”. Zakłada ona, że jeżeli chcemy nakłonić pewną osobę do spełnienia naszej prośby, najpierw należy przedstawić jej prośbę większą, której osoba ta z pewnością nie spełni. Następnie stopniowo wycofujemy się do prośby mniejszej, na której w rzeczywistości nam zależy. Nasze wycofanie się postrzegane jest jako ustępstwo, które uruchamia mechanizm reguły wzajemności. Jeżeli więc chcesz pożyczyć od znajomego 50zł, poproś go najpierw o pożyczenie o wiele wyższej kwoty, co powinno spotkać się z odmową. Następnie poproś go, czy w takim razie nie mógłby pożyczyć chociaż 50zł. Prawdopodobieństwo otrzymania odpowiedzi twierdzącej zdecydowanie wzrośnie.

Jak w takim razie bronić się przed siłami drzemiącymi w regule wzajemności? Jak odmówić osobie, której udało się wzbudzić w nas poczucie uległości? Wydaje się to bardzo trudne, tym bardziej, że czujemy przymus odwdzięczenia się za przysługę, w obawie przez społecznym wyśmianiem.

Czy jednak świadoma manipulacja sprzedawcy rzeczywiście jest przysługą? Czy jego ustępstwo ma na celu nasze dobro czy nakłonienie nas do spełnienia prośby? W takiej sytuacji odmowa wydaje się bardziej uzasadniona i… łatwiejsza. Ocena intencji osoby, która robi dla nas coś dobrego, pozwoli nam na większą kontrolę własnych emocji. Nie musimy czuć się zobowiązani wobec kogoś, kto świadomie próbuje wywierać na nas wpływ, kierując się własnym celem. Nawet, jeżeli pozornie, to on ustępuje nam.

(dja/sr)

* Po prostu powiedz: „nie!”*