Na te promocje uważaj. "To nabijanie ludzi w butelkę"
Zaczęło się zakupowe szaleństwo. Choć tak naprawdę sklepy już od kilku dni kuszą nas promocjami. Jak nie dać się nabrać? - Lubimy dostać coś za darmo, tylko pamiętajmy, że nie ma czegoś takiego jak gratis. Ten koszt jest gdzieś ukryty – mówi specjalistka ds. psychologii marketingu i sprzedaży Dagmara Kokoszka-Lassota i omawia konkretne triki, którymi posługują się sklepy.
Podczas przecen najczęściej popełniamy jeden błąd. Nie stosujemy się do własnych, zakupowych zasad. A radość z zakupu jest chwilowa, później do głosu dochodzi myśl, że wydaliśmy za dużo, może nie starczy nam do końca miesiąca.
- Dobrą opcją jest wypłacanie określonej sumy i zakupy z gotówką, np. 200 zł. Wtedy nie bierzmy ze sobą kart, zróbmy sobie challenge, że musimy zmieścić się w tej kwocie. Problemem są pieniądze w formie elektronicznej. Łatwo dokonujemy zakupu, nie panujemy nad tym i nie wiemy, ile wydajemy. Jak mamy pewną kwotę w gotówce, nie popełnimy tego błędu. Nawet jeśli przy kasie będą nam oferować dokupienie czegoś – radzi ekspertka.
A jak kuszą nas sklepy? Tych sztuczek jest sporo, wybraliśmy kilka i omówiliśmy je ze specjalistką.
"Private sale tylko dla ciebie! Odbierz kod zniżkowy"
Takie oferty często proponują sklepy internetowe. Newslettery zalewają nam skrzynki mejlowe. - Bardzo lubimy czuć się częścią społeczności, to jedna z naszych potrzeb podstawowych związana z poczuciem szacunku, akceptacji. Widzimy też reklamy, że ktoś dokonuje zakupu, "Kasia już kupiła", "Tyle osób już kupiło". I wtedy odczuwamy potrzebę bycia częścią jakiejś grupy, więc robimy to samo. Świetnym przykładem są instagramowi celebryci. Reklamują coś, a my czujemy się w obowiązku to kupić, bo chcemy być częścią ich społeczności – mówi Dagmara Kokoszka-Lassota.
Jak podkreśla ekspertka, zakupy online są dla nas dużo gorsze niż te stacjonarne. - Nie zdajemy sobie sprawy, jak dużo kupujemy. Szybko płacimy, nie stoimy w kolejce. Zanim dotrze do nas, jak dużo kupiliśmy, już jest "po wszystkim". Reklamy, które widzimy w sieci, są kierowane do osób kupujących impulsywnie. Drugą grupą klientów jest ta, która potrzebuje więcej czasu na podjęcie decyzji. Na nią takie komunikaty raczej nie będą działać.
"U nas Black Friday trwa cały tydzień"
I to są właśnie reklamy kierowane do drugiej grupy klientów. Tych, którzy potrzebują więcej czasu na podjęcie decyzji. Nie jeden dzień. Działają tak, żeby wzbudzić potrzebę, nakłaniają do zakupu. Ale nie trzeba kupić tu i teraz, bo promocja trwa cały tydzień. Mamy więc czas na zastanowienie, przejrzenie oferty sklepu.
- Tu przydadzą nam się porównywarki cenowe. One dają sporo wiedzy. Dzięki nim zobaczymy, jaka była historia ceny. Sama śledzę to przed czarnym piątkiem. Patrzę, jakie są ceny, czy wzrastają, czy są prawdziwie obniżone. Możemy to wszystko prześledzić. Ostatnio pokazywałam przykład marki telefonu. Po jego premierze w sklepach była dana cena, później troszeczkę wzrosła i przed Black Friday widać było już jej spory wzrost. Później marka daje nam 10 proc. rabatu i wszystko się zgadza. Jednak to nabijanie ludzi w butelkę – mówi Kokoszka-Lassota.
"Rabaty nawet do 70, 80, 90 proc."
- Bardzo często spotykana zagrywka. Użytkownik widzi wysoką liczbę i myśli, że okazja jest niepowtarzalna. W praktyce wygląda to zupełnie inaczej. Dużą zniżką objęty jest np. jeden produkt, który już długo zalega na magazynie. Albo grupa takich produktów. Reszta już jest przeceniona o 10 proc., na przykład nowości, modne ubrania, hity sezonu. Oczywiste jest, że firma chce się pozbyć starych produktów, więc dlatego używa takiego chwytu. Zauważmy, że często te produkty są na stronie w zakładce "wyprzedaż", "promocje" i widnieją tam cały czas. Wyprzedaże są dobrym momentem, żeby je wyciągnąć i kusić klienta chwytliwym sloganem reklamowym – mówi ekspertka.
Ekspertka zwraca też uwagę na inną sztuczkę marek. - Sklepy podają rabat w formie procentów, a ceny są podane w kwotach. Niektórzy nie przeliczą, czy faktycznie zniżka wyniosła te 30 proc. i kupią dany produkt, a firma ma wytłumaczenie, że przecież było napisane, że rabat jest "od".
"Kup 3 w cenie 2, 2 plus 2, drugi produkt za jeden grosz"
Jak przyznaje Dagmara Kokoszka-Lassota, to ciekawy chwyt. Dzięki niemu sporo osób kupuje coś, czego nie potrzebuje. - Jeśli widzimy, że możemy kupić trzy rzeczy w cenie dwóch, łapiemy się na to. Lubimy być nagradzani, czujemy się wyróżnieni, a człowiek ma silną potrzebę uznania. Nie zwracamy uwagi na to, że w rzeczywistości nie są nam potrzebne te produkty. Lubimy dostać coś za darmo. Pamiętajmy tylko, że nie ma czegoś takiego jak gratis. Ten koszt jest gdzieś ukryty, szczególnie w przypadku sieciówek. Tu liczy się zysk, jest wyższa kalkulacja, mnóstwo osób pracuje nad taką taktyką. Duże marki mocno psychologicznie grają: "tu masz taniej, ale zaraz będzie nowa kolekcja i będzie drożej" – przestrzega ekspertka.
"Wydaj 200 zł, otrzymasz bon na 20 zł. Zrób zakupy za 100 zł, kolejne 100 zł otrzymasz w bonie"
To typowy zabieg, który stosowany jest w sklepach internetowych i ma spowodować zwiększanie wartości koszyka. - Kupilibyśmy jeden, dwa produkty, a jeśli widzimy taką informację, myślimy: oszczędzę. Została wzbudzona w nas potrzeba. Firmie zależy na tym, żeby zwiększać wartość koszyka. Po co klient ma kupować 1-2 rzeczy, jak może kupić 10? Dla marek to zysk, a dla nas strata, jeśli kupimy rzeczy niepotrzebne czy nie do końca chciane - mówi ekspertka.
"Limitowana oferta! 3 sztuki na osobę, produkty do wyczerpania zapasów"
To jest zabieg, który firmy wprowadzają także po to, aby kilka osób nie wykupiło partii produktu i nie odsprzedawało go później drożej w sieci. - Limit zadziała na nas na zasadzie ekskluzywności: "muszę kupić, bo zaraz mi wykupią". Jeśli dana osoba może kupić mniej, marka ma możliwość większego dotarcia ze swoją ofertą. Będzie to działało na zasadzie naturalnego ambasadora - będziemy chwalić się tym, że nam udało się skorzystać w promocji - mówi Kokoszka-Lassota.
I dodaje, że często rozmawia ze sprzedawcami. - Uważają, że zachowanie ludzi w dzień promocji jest absurdalne. To samo widzimy, gdy do popularnego dyskontu trafiają markowe produkty. Kupujemy 5 czajników, 4 miksery, 3 skórzane torebki. Często wyrywamy sobie te rzeczy z rąk. Włącza nam się instynkt łowny, rywalizujemy, kto upoluje więcej. Sprzedawcy później mi mówią: te promocje są jak wyścigi, festiwal emocji – mówi ekspertka.
"Wietrzenie magazynów"
Bardzo często firmy nie przeceniają najnowszych rzeczy. Zatajone są informacje, że zniżka obowiązuje wyłącznie na tańsze produkty, z poprzednich kolekcji. Że rabatu tak naprawdę nie ma, orientujemy się często dopiero przy finalizowaniu transakcji i nie zawsze z niej rezygnujemy.
- Niesprawiedliwe jest jedno. Sklepy internetowe informują, że zakupy z wyprzedaży nie podlegają zwrotowi. To nie jest zgodne z prawem. Możemy zareklamować produkt bez względu na to, czy kupimy go taniej, czy też nie. Nie dajmy się nabrać, szukajmy informacji, jeśli mamy wątpliwości. W sklepach stacjonarnych nie możemy zwrócić produktu kupionego na promocji, chyba że firma sama się na to godzi. Online mamy na to 14 dni - mówi Kokoszka-Lassota.
Co jeszcze musimy wiedzieć przed wyprzedażami?
Ekspertka przestrzega też przed częstą sytuacją, kiedy cena na metce nie zgadza się z tą, którą słyszymy przy kasie. - To ma za zadanie postawić nas pod ścianą. Nie lubimy rezygnować, sprawiać komuś przykrości. Jak widzimy, że cena się nie zgadza, głupio nam odłożyć rzecz. Jest kolejka, dużo osób za nami, w grę wchodzą emocje. Dlatego też wstydzimy się zwracać rzeczy do sklepu. To, że nie ma osobnej kasy do zwrotów, jest celowe. Jedna kasa, wszyscy patrzą, denerwują się. Czujemy presję i ostatecznie rezygnujemy z oddania - zauważa.
Dlaczego tak się dzieje? Dagmara Kokoszka-Lassota uważa, że w społeczeństwie brakuje stawiania granic. Nie umiemy zdecydowanie powiedzieć: nie lub tak. Często ulegamy temu, co mówią wszyscy dookoła. - Widzę, że brakuje nam często siły do podjęcia ostatecznej decyzji - zgodnej z własnymi potrzebami i przekonaniami - podsumowuje.
