Założyciele YOPE biznes traktują jak grę. Wiedzą, że nie da się zawsze wygrywać

Gdy wielkie koncerny tworzą nową markę kosmetyczną, podejmują decyzje na podstawie wnikliwych analiz i algorytmów. Ale YOPE to marka, za którą nie stoi wielki koncern. I nie została stworzona w arkuszach kalkulacyjnych analityków rynku, a na kuchennym stole Pawła Kosowicza i Karoliny Kuklińskiej – Kosowicz. Przez dwa lata pracowali nad… mydłem. Testowali na sobie nowe formuły, zapachy, konsystencje. – Zaczęliśmy od mydła do rąk, bo takiego produktu na rynku nam brakowało. Chcieliśmy mydła w płynie, które byłoby naturalne, łagodne dla skóry, pięknie pachniało i na dodatek miałoby przystępną cenę — tłumaczy Paweł Kosowicz.

Gdy YOPE raczkowało, Karolina pracowała jako stylistka w jednym z dużych wydawnictw. Paweł prowadził rodzinną firmę zajmującą się produkcją usługową. I przez długi czas małżeństwo pracowało "na dwa fronty". – Na początku bałam się zmian. Lubiłam moją pracę w redakcji. Dawała mi ona poczucie, że coś kreuję, zmieniam, mam możliwość wyrażania siebie. Ale z biegiem czasu czułam, że konieczność robienia czegoś "pod reklamodawców" mnie ograniczała. Postawiłam wszystko na YOPE i cieszę się z tej decyzji – Karolina wraca pamięcią do początków.

Tych ryzykownych kroków w historii YOPE, która zaczyna się w 2015 roku, było sporo. Po sukcesie mydeł w płynie, YOPE zaryzykowało, wypuszczając na rynek środki czystości: płyny do czyszczenia podłogi, szyb, kuchni. Dość szybko okazało się, że naturalne środki czystości to nisza, którą zagospodarowali. Ich produkty są dostępne między innymi w Hebe, SuperPharm, Home&You.

A przecież, żeby zrobić miejsce na półce w sieciówce, najczęściej trzeba je odebrać innej, często uznanej marce.– Środki czystości są nieoczywiste w portfolio firmy kosmetycznej, ale my pozycjonujemy YOPE jako funkcjonalny koncept, który ma wypełnić dom, być przyjacielem w codziennych prostych czynnościach – Paweł i Karolina po mydłach wprowadzili na rynek balsamy i kremy do rąk, środki czystości, produkty dla dzieci i szampony. W tym roku zapowiadają 20 nowych premier.

– Do tej pory największym wyzwaniem były szampony i odżywki. Wszyscy szukają dobrych naturalnych kosmetyków do pielęgnacji włosów, a te bardzo trudno jest zrobić. Klientki najczęściej narzekają, że szampony się nie pienią, bo są przyzwyczajone do produktów z SLS-ami. Uświadamiamy im, że "pienienie się" szamponu, to chwyt marketingowy. I nie ma wpływu na to, jak skuteczny jest produkt.

Udało nam się stworzyć naturalną formułę, która nie jest "tępa", dzięki której włosy dobrze się układają, nie są obciążone i łatwo się rozczesują. I to wszystko bez silikonów! Ale zanim wypuściliśmy kosmetyki na rynek, przetestowaliśmy ponad tysiąc próbek – Karolina podkreśla, że aspekt edukacji jest bardzo ważny, zwłaszcza gdy robi się produkty, które w 90 proc składają się z naturalnych składników. I mają nietuzinkowe zapachy, które czasem bywają kontrowersyjne.

- Ostatnio przeczytałam opinie, że szampon Świeża Trawa dla kogoś wręcz śmierdzi. To są trudne momenty. Masz przekonanie, że zrobiłaś coś, co jest wspomnieniem prawdziwej skoszonej trawy, pięknego zapachu. Ale ja się nie poddaję. Czytam te wszystkie opinie, żeby lepiej zrozumieć klientki, a jednocześnie chcę działać w zgodzie z sobą – Karolina wyjaśnia swoją filozofię.

Jaka jest marka YOPE? Najlepiej widać to w butiku na Mokotowskiej, który został otwarty w 2018 roku. – Sklep to moje oczko w głowie. Chciałam żebyśmy mieli taki showroom, w którym klienci będą mogli "poczuć" świat YOPE, które będzie emanowało naszym stylem, lekko futurystycznymi kształtami, pastelowymi kolorami, które będzie takim "doświadczeniem marki". To też przestrzeń do niestandardowych działań.

Od niedawna klienci mogą przyjść z pustymi opakowaniami naszych produktów i ponownie je napełnić. Jest bardziej eko, bo nie zużywamy plastiku, by wyprodukować kolejne butelki. Następnym krokiem były szklane opakowania, które można kupić w butiku i napełnić – zdradza Karolina, a jej mąż dodaje, że butik w Warszawie to działanie marketingowe, nie sprzedażowe.

– Produkty sprzedawane w tego typu butikach muszą mieć dużo większe marże. Nasze są zbyt tanie w stosunku do jakości i kosztów produktu, dlatego taki butik to dla nas inwestycja w pozyskiwanie nowych klientów i w przedstawienie klientom naszych nowych produktów. Nie liczę, że będziemy na nim zarabiać.

A za granicą? Polskie produkty są obecne na 20 rynkach. Niespodziewany sukces odniosły w Japonii.

- Rok temu jechaliśmy tam na targi, traktując to trochę jak przygodę, bez większej wiary, że na tak rozwiniętym i dalekim rynku, gdzie nie ma prawie żadnej polskiej firmy kosmetycznej, coś może nam się udać. Okazało się, że japońscy dystrybutorzy się w nas zakochali. Wiele firm wręcz walczyło o nasze względy i musieliśmy wybrać tego, który najlepiej zrozumie naszą filozofię i zapewni nam najlepszy rozwój na tym rynku – chwali się Paweł.

Ale małżeństwo nie spoczywa na laurach. - Teraz wyznaczamy sobie kolejne niemożliwe cele. W wakacje pakujemy plecaki i jedziemy na podbój USA. Nie wiemy, co z tego wyjdzie, ale wierzymy, że mamy moc, którą możemy zwojować cały świat – marzy.

Karolina i Paweł doskonale wiedzą, że siłą każdego startupu jest autentyczność i bliski kontakt z klientami. – Z fanami – poprawia mnie Karolina, śmiejąc się. Faktycznie, fanów marki w social media nie brakuje. Na Instagramie obserwuje ich 43 tys. osób.

- Social media to mocny sojusznik w promowaniu marki, za którą nie stoją wielkie budżety reklamowe. Teraz małe firmy w partyzancki sposób mogą zagrać wielkim koncernom na nosie. Ale przy tym to sojusznik ryzykowny i momentami kapryśny. Wymaga od nas nieustannego bycia na bieżąco, kontaktu i szybkiego reagowania. Social media dają nam możliwość swobodnego i jednocześnie spójnego kreowania wizerunku marki. Pozwalają nam też mieć bliski kontakt z klientami. Staramy się reagować i odpowiadać na potrzeby. Ale gdyby produkty YOPE nie były dobre, sam Instagram by nie wystarczył – analizuje Paweł.

Patrząc na historię YOPE, można pomyśleć: to jakaś bajka. Zrobili mydło w kuchni, teraz podbijają świat. Ale między jednym a drugim punktem na osi czasu było sporo wzlotów i upadków. Pierwsze brutalne zderzenie z rzeczywistością? Brak czasu. Karolina przyznaje, że trochę naiwnie sądziła, że posiadanie własnej firmy da jej więcej luzu i wolnego czasu.

- Okazało się, że to działa zupełnie inaczej. Praca zdominowała moje życie. Jestem perfekcjonistką. Czasem mam tego dość, ale obsesja na punkcie perfekcji mnie nakręca i daje mi bardzo dużą satysfakcję - mówi. - Była taka sytuacja, że nasze pompki nie do końca zdawały egzamin. Trzeba było szybko zareagować, naprawić błąd. W ubiegłym roku wypuściliśmy nowe pompki. Prowadzenie firmy jest trochę jak gra. Nie można cały czas wygrywać, bo byłoby nudno, a problemy to codzienność - deklaruje Paweł. - Wiesz, właśnie uświadomiłam sobie, że nie ma już odwrotu – podsumowuje Karolina.

Ten tekst jest elementem naszego cyklu #ZadbanaPolka, w którym pokazujemy różne podejścia kobiet do dbania o siebie. Nie oceniamy, ale pomożemy ci w dokonywaniu codziennych wyborów, doradzimy ci jak żyć w zgodzie z hasłem WP Kobieta: "Jestem, jaka chcę być”. Więcej przeczytasz tutaj.

Masz newsa, zdjęcie lub filmik? Prześlij nam przez dziejesie.wp.pl