"To już się dzieje". Agentka nieruchomości mówi o zmianie na rynku

Agnieszka Woźniak, dziennikarka Wirtualnej Polski: Wielu ludzi myśli, że praca agenta nieruchomości to łatwy sposób na szybkie pieniądze – wystarczy otworzyć drzwi, pokazać mieszkanie i zgarnąć prowizję. Jak to wygląda w rzeczywistości?

Gabriela Błońska, agentka nieruchomości i właścicielka Lumo Estate: To mit, który mnie osobiście irytuje. Rzeczywistość wygląda zupełnie inaczej – to jedna z bardziej wymagających i nieprzewidywalnych branż. Zazwyczaj na początku kariery nie zarabia się w ogóle, bo wynagrodzenie w naszej branży jest prowizyjne. A sprzedaż nieruchomości wymaga ogromu pracy: od przygotowania mieszkania i profesjonalnych zdjęć, przez marketing i prezentacje, po negocjacje i dopinanie formalności. Jeśli ktoś myśli, że to łatwa kasa, szybko się przekona, jak bardzo się mylił.

Skąd w takim razie wziął się ten mit?

Niestety, zdarzają się agenci, którzy faktycznie ograniczają się do wrzucenia ogłoszenia na portal i czekania, aż ktoś zadzwoni. Takie podejście psuje reputację całej branży. Klienci mają wtedy wrażenie, że płacą za coś, co mogliby zrobić sami. Ale profesjonalny agent to ktoś, kto potrafi dobrze wycenić nieruchomość, odpowiednio ją wypromować, przyciągnąć właściwych klientów i przeprowadzić skuteczne negocjacje. Ta praca pochłania ogrom czasu i nie można jej absolutnie porównać do pracy na etacie. Ja uwielbiam, jak w moim życiu dużo się dzieje, ale odbieranie telefonów w niedzielę o godz. 20 nie jest dla każdego.

Dalsza część artykułu pod materiałem wideo

W jakim miejscu jest teraz rynek nieruchomości? Czy ceny mieszkań kiedyś spadną?

To już się dzieje. Mamy teraz rynek kupującego. W ostatnich latach ceny rosły głównie za sprawą bezpiecznego kredytu 2 proc., który namieszał na rynku i sprawił, że przybyło kupujących, zwłaszcza młodych osób, chcących nabyć swoje pierwsze mieszkanie. Obecnie obserwujemy spadek cen. Jest to widoczne szczególnie w przypadku mieszkań z rynku wtórnego.

Wciąż jednak na portalach widzimy absurdalnie drogie, zniszczone mieszkania, za które właściciele oczekują kroci.

Niestety, niektórzy sprzedający ciągle liczą na ceny z czasów "kredytu 2 proc.", kiedy nieruchomości schodziły na pniu, a ceny były zawyżone. Najczęściej nie mają oni pojęcia o tym, ile w rzeczywistości jest warta ich nieruchomość i tym samym zawyżają cenę ofertową, powodując efekt domina - tak popularny wśród sąsiadów. Dziś jednak klienci są ostrożniejsi, mają większy wybór i częściej negocjują. Właściciele mieszkań, którzy nie dostosują się do obecnej sytuacji na rynku, mogą mieć problem ze sprzedażą.

Na jaki wydatek należy się przygotować, kupując pierwsze mieszkanie?

Przykładowo w Krakowie standardowe mieszkanie 50 mkw. to dziś koszt 14-15 tys. zł za mkw., czyli w sumie 700-750 tys. zł. A jeśli chcemy coś w Śródmieściu, to nawet 20 tys. za mkw.

Jeśli chodzi o Śląsk, to tam wszystko zależy od miasta - najdroższe są oczywiście Katowice (10-12 tys. za mkw.) oraz Gliwice (8-10 tys. za mkw.), natomiast jeśli miejscowość nie ma dla nas większego znaczenia, to możemy znaleźć dosyć tanie mieszkania w takich miejscowościach jak Zabrze czy Ruda Śląsk, gdzie cena za mkw. wynosi około 5 tys. zł.

Ludzie częściej płacą za nie gotówką czy biorą kredyt?

To zależy od lokalizacji. Na Śląsku wciąż dominują transakcje gotówkowe – ceny są niższe, a kupujący wolą inwestować swoje środki. Może dlatego, że tam są o wiele tańsze mieszkania, porównując na przykład do Krakowa, gdzie większość klientów korzysta z kredytów, choć coraz częściej łączą je z własnymi oszczędnościami.

W branży nieruchomości jest coraz więcej kobiet. Czy płeć ma tu znaczenie?

Szczerze mówiąc, nie zdarzyła mi się żadna dyskryminacja ze względu na płeć. Jeśli chodzi jednak o wiek – zdecydowanie tak. W nieruchomościach im jesteś starszy, tym większe masz zaufanie klientów. Sama mam prawie 30 lat, ale przez niski wzrost i dość młody wygląd ludzie często myślą, że mam 20 i patrzą na mnie z rezerwą (panie w sklepie wciąż pytają mnie o dowód). Pomaga mi… obrączka. (śmiech). Uważam, że wygląd w tej branży jest pomocny, w końcu jesteśmy sprzedawcami i musimy się dobrze prezentować, to część naszej pracy. Kiedyś oglądałam wywiad ze świetną agentką z Wrocławia - Martą Glubką, która powiedziała, że aby sprzedawać tematy premium, musisz być premium. Coś w tym jest.

Na co klient powinien zwrócić uwagę, wybierając agenta?

Dobry agent nie unika współpracy z innymi pośrednikami, bo wie, że to zwiększa szansę na sprzedaż. Mało osób zdaje sobie sprawę z tego, że zdarzają się agenci, którzy po to, aby zarobić więcej, nie współpracują z innymi agentami, bo musieliby się po transakcji podzielić prowizją. W dzisiejszych czasach ogromna liczba transakcji jest możliwa dzięki połączeniu dwóch stron, które są reprezentowane właśnie przez agencje. Agent, który nie współpracuje, działa na szkodę właściciela nieruchomości.

Istnieje też jedna kluczowa zasada: nigdy nie podpisuj umowy podczas pierwszego spotkania! Jeśli ktoś od razu podsuwa dokumenty do podpisu, to sygnał ostrzegawczy. Pierwsze spotkanie powinno mieć charakter zapoznawczy – agentowi powinno zależeć na tym, żeby poznać właściciela i zobaczyć nieruchomość. Muszą zdobyć jego zaufanie.

Jeszcze kwestia licytacji miejskich i komorniczych. Czy faktycznie można tam znaleźć okazję?

Zdecydowanie tak, choć kiedyś było łatwiej. Teraz zainteresowanie jest większe, ale wciąż można znaleźć coś w bardzo atrakcyjnej cenie. Zazwyczaj nieruchomości są o połowę tańsze, ale zdarzają się nawet ceny 70 proc. niższe. Dla przykładu: trzypokojowe mieszkanie w Katowicach o powierzchni 53 mkw. – licytacja zaczyna się od 226 950 tys. zł, co daje nam 4278 zł/mkw. Trzeba jednak pamiętać, że to nie są gotowe mieszkania, do których wystarczy wstawić meble i się wprowadzić. Jeśli mamy czas i chęci na generalny remont, to moim zdaniem taniej nie znajdziemy. Sama obecnie poluję na mieszkanie w kamienicy. Ale to trochę loteria.

Miałaś kiedyś sytuację, w której licytacja okazała się pułapką?

O tak! Wylicytowałam mieszkanie... bez łazienki w mieszkaniu (śmiech). Okazało się, że było tam tylko WC przynależne do tego mieszkania, ale po drugiej stronie korytarza na klatce schodowej. Prysznic? Zapomnij! Do dziś nie wiem, jakim cudem nie zauważyłam tego wcześniej!

I co wtedy? Dało się to uratować?

Zazwyczaj przeniesienie kanalizacji i powiększenie łazienki nie jest problemem, ale miałam wyjątkowego pecha. Okazało się, że potrzebowałam zgody zarządcy i wspólnoty mieszkaniowej. Problem? Przewodniczący wspólnoty to mężczyzna, który sam chciał to mieszkanie wylicytować dla syna. A że przebiłam jego ofertę... cóż, nie był zbyt chętny do współpracy. Ostatecznie udało mi się sprzedać to mieszkanie, ale niestety byłam na nim stratna.

Rozmawiała Agnieszka Woźniak, dziennikarka Wirtualnej Polski