Negocjacje: twarde czy miękkie?

Dziedziny negocjacji mogą być różne i dotyczyć tak banalnych i drobnych spraw jak decyzji odnośnie menu na najbliższym obiedzie z teściami czy planów wakacyjnych, aż po kwestie dotyczące podziału rodzinnych obowiązków czy dysponowania budżetem. Nie mówiąc o negocjacjach biznesowych, czy zawodowych.

Dziedziny negocjacji mogą być różne i dotyczyć tak banalnych i drobnych spraw jak decyzji odnośnie menu na najbliższym obiedzie z teściami czy planów wakacyjnych, aż po kwestie dotyczące podziału rodzinnych obowiązków czy dysponowania budżetem. Nie mówiąc o negocjacjach biznesowych, czy zawodowych.

Negocjujemy w każdej niemal chwili naszych interpersonalnych relacji z innymi: dziećmi, współmałżonkiem, koleżanką z pracy, ale również podwładnymi, przełożonymi, czy dealerem samochodowym. To od nas zależy i od naszych umiejętności negocjacyjnych czy zdołamy wynegocjować najkorzystniejsze warunki kredytowe w banku na zakup domu, czy uda nam się postawić na swoim aby przeforsować własny plan strategiczny przedsięwzięcia biznesowego. Zgodnie ze znaną maksymą sukces zależy nie od tego jak wieje wiatr, ale jak się ustawia żagle.

Zdolność negocjowania to bez wątpienia jedna z tych umiejętności, których warto się uczyć, jeżeli nie chcemy pozostać w roli ofiary, a własne plany i aspiracje odkładać w bliżej nieokreśloną przyszłość. To bez wątpienia ta umiejętność, która pozwala nam osiągać to, czego pragniemy. Każdy z nas, czy tego chce czy nie, jest negocjatorem. Nawet jeżeli nie zdaje sobie z tego sprawy. Problem polega na tym, że często nie jesteśmy świadomi, że właśnie negocjujemy. A nawet jeżeli mamy poczucie negocjowania swoich potrzeb, ale robimy to nieumiejętnie ta niewiedza kosztuje. Zdolności negocjacyjne nie są wyłącznie intuicyjnymi umiejętnościami. Nie jest tutaj potrzebne posiadanie wrodzonych zdolności bądź talentu, którym obdarzeni są artyści czy poeci. Wiedza na temat strategii negocjacyjnych w zupełności wystarczy aby sprawnie obronić swoje stanowisko.

Negocjacje to jeden ze sposobów uzyskiwania od innych, tego czego od nich chcemy. To możliwość osiągnięcia porozumienia, consensusu. W przypadku negocjacji określanych mianem twardych uczestnicy sporu są przeciwnikami dążąc do pokonania drugiej strony. Stosują groźby, są twardzi w stosunku do ludzi i problemów. Częstokroć żądają ustępstw jako warunku rozmowy. Przeciwieństwem tego typu negocjacji są negocjacje miękkie, gdzie strony konfliktu starają się być partnerami i wspólnie poszukują porozumienia. Ufają sobie, są nastawienie na poszukiwanie rozwiązania będącego w stanie zadowolić obie strony. Aprobują i wpisują w koszty ewentualne straty.

Bez wątpienia stawianie uparcie na swoim za wszelką cenę, w typowy dla twardych negocjacji sposób, nie przyczynia się do sukcesu, mogąc co najwyżej zniechęcić partnera do tego typu konfrontacji z naszą osobą w przyszłości. Dlatego wielu badaczy opowiada się za formą pośrednią negocjowania tzw. negocjacjami rzeczowymi. To, co różni je od dwóch wcześniejszych typów to eliminowanie negatywnych elementów jednych i drugich. Ich celem jest osiągnięcie rozsądnego wyniku bez zrażania którejkolwiek ze stron.

Elastyczność to jedna z podstawowych cech negocjowania. Dążąc do realizacji najważniejszych celów warto zrezygnować z mniej ważnych kwestii. Jeżeli obstajemy przy lipcowym terminie wakacji, aby wygrzać się na słońcu, warto nie upierać się przy opcji pola namiotowego, którego nie znosi nasz partner.

Powstały pewne mity, które karzą wierzyć, że ktoś jest dobrym negocjatorem, choć w rzeczywistości nie koniecznie musi tak być. Często wiąże się to ze sprytem, twardością, nieokazywaniem emocji, kamiennym wyrazem twarzy. Nic bardziej mylnego. Zbytnia twardość jest równie niebezpieczna, co zbytnia uległość. W praktyce dobrzy negocjatorzy to przede wszystkim wytrawni słuchacze. To ich charakteryzuje cierpliwość i wnikliwe słuchanie – jak podaje E. N. Chapman w podręczniku dla osób pragnących rozwinąć umiejętności sprzedawania.

Jeżeli chcesz wpłynąć na rozmówcę, ważne abyś myślał jego kategoriami, wczuł się w jego emocje. Warto zastanowić się dlaczego nasz partner nie lubi hałasu i krzyczących dzieci na polu namiotowym a znacznie lepiej czuje się w przytulnym pensjonacie. I jeszcze jedno: warto mówić prosto o rzeczach skomplikowanych. To czyni nasz przekaz bardziej czytelnym. Druga strona łatwiej zrozumie o co nam chodzi. Chcąc skutecznie negocjować spójrz na rzeczywistość oczami oponenta: sprzedawcy, dłużnika, wierzyciela, agenta ubezpieczeniowego. Przekonuj go, mów jego „wewnętrznym głosem”. Bądź twardy budując jednocześnie wieź sympatii. Nie ulegaj nawet jeżeli czujesz się bezsilny i spotykasz się z wrogością.

Negocjacje to także komunikowanie się bez słów, dlatego rozumienie „mowy ciała” pomaga nie tylko odczytać stan emocjonalny partnera, ale też nie zdradzać własnego. Wszelkie pozasłowne zachowania takie jak: mimika twarzy, gestykulacja mają niebagatelne znaczenie. Obserwowanie tych zachować dostarcza wielu informacji, które ujawniają intencje drugiej osoby.

Negocjacje to długotrwały proces, wcale nie rozpoczynający się w momencie zasiadania do rozmowy. O sukcesie przeforsowania swojego stanowiska często decyduje ogrom pracy włożonej w przygotowanie do nich. O partnerze, przedmiocie pertraktacji, konkurencji trzeba wiedzieć jak najwięcej jeszcze przed podjęciem rozmów. Pewności w negocjacjach dodaje przygotowanie kilku wersji rozwiązania w zależności od posunięć rozmówcy. Dobre przygotowanie to połowa sukcesu.

Choć zakładamy, ze podczas negocjacji obie strony będą postępować uczciwie należy w trakcie ich trwania „sprawdzać” informacje przekazywane przez partnera aby uniknąć oszustwa.