Bezpowrotnie minęły czasy, kiedy proces sprzedaży odbywał się tylko na jednej płaszczyźnie klient - sprzedawca. Obecnie stosuje się wiele technik, a eksperci wykorzystują to, że otaczający świat percypujemy wszystkimi zmysłami. Ostatnie badania Marion Nestle's wykazały, że przemysł spożywczy inwestuje coraz więcej pieniędzy, aby zachęcić nas do zakupu określonych produktów. Zatem jak manipulują nami specjaliści ds. reklamy i producenci? Jakie triki stosują i jak kuszą konsumentów?
Bezpowrotnie minęły czasy, kiedy proces sprzedaży odbywał się tylko na jednej płaszczyźnie klient - sprzedawca. Obecnie stosuje się wiele technik, a eksperci wykorzystują to, że otaczający świat percypujemy wszystkimi zmysłami. Ostatnie badania Marion Nestle's wykazały, że przemysł spożywczy inwestuje coraz więcej pieniędzy, aby zachęcić nas do zakupu określonych produktów. Zatem jak manipulują nami specjaliści ds. reklamy i producenci? Jakie triki stosują i jak kuszą konsumentów?
Specjaliści od marketingu sensorycznego wkraczają w sferę podświadomości i w „delikatny” sposób przemawiają do naszego umysłu uraz emocji. Dzięki połączeniu umiejętnie opracowanych treści i komunikatów reklamowych wpływają pozytywnie na decyzje zakupowe klientów. To w miejscu sprzedaży konsument podejmuje ostateczną decyzję o zakupie, dlatego tak ważne jest, aby warunki były komfortowe. Przyjemna atmosfera budzi pozytywne skojarzenia z określonym miejscem. To z kolei sprawia, że konsument dobrze czuje się w miejscu sprzedaży, chętniej dokonuje spontanicznych wyborów oraz jest bardziej skłonny do ponownego odwiedzenia sklepu.
Zapachy
Często stosowanym trikiem jest ustawienie kwiatów na początku sklepu. „Świeże” zapachy zachęcają nas do kupowania rzeczy, których przed wejściem do marketu wcale nie zamierzaliśmy nabyć. Rośnie popularność aromamarketingu. Ważna jest nie tylko atmosfera miejsca, ale również harmonia oraz dobre samopoczucie. Zapachy wpływają na ogólną ocenę sklepu, a klienci reagują na nie podświadomie. Na przykład, pozytywne emocje wywołuje zapach ciepłego i świeżego pieczywa, który niesie się po całym supermarkecie. Aromat kojarzy się z czymś przyjemnym, bezpiecznym, domowym. To sprawia, że chętniej odwiedzamy sklep, który wypieka chleb. A czy zastanawialiśmy się, dlaczego zazwyczaj pieczywo wystawiane jest na końcu sklepu? To proste - to podstawowy wyrób, który chcemy nabyć, więc często w pierwszej kolejności kierujemy się po bułeczki. A podczas tej drogi kuszą nas inne produkty, które wrzucamy do koszyka.
Muzyka
Sprawdza się również budowanie atmosfery muzyką, która umila czas spędzony na zakupach. Celem audiomarketingu jest stworzenie przyjemnego klimatu w miejscu sprzedaży. Eksperci twierdzą, że muzyka ma największą moc oddziaływania na konsumentów. Udowodniono, że umiejętnie dobrane utwory wpływają na decyzje zakupowe klientów. Terapia muzyczna poprawia pamięć i utrwala wizerunek marki. Widok klientów snujących się po sklepowych alejkach z kojącą muzyką w tle nie należy dziś do rzadkości.
To, co cieszy oko
Sklepy kuszą nas dobrą reklamą, atrakcyjną ceną, kolorowymi opakowaniami. Jesteśmy wręcz bombardowani reklamami, które doskonale przemawiają do naszych zmysłów. Otacza nas przesyt treści – specjaliści umiejętnie lawirują na poziomie tego, co widoczne. Stosuje się prosty zabieg – tam, gdzie klienci przechodzą najczęściej, wystawia się najlepsze produkty. Przedmioty w zasięgu twojego wzroku – dosłownie na wysokości twoich oczu – bo im więcej widzisz, tym więcej będziesz mógł kupić. Dlatego też często czytniki umieszcza się na końcu sklepowej alejki. - Jeśli wybierasz się na zakupy z dzieckiem, pamiętaj, że producenci umieszczają produkty na najniższych pólkach – aby twoja pociecha mogła się nimi nacieszyć, zachwycić i w rezultacie zachęcić rodziców do zakupu określonej rzeczy – wyjaśnia Susan B. Dopart, specjalista ds. żywienia. Eksperci twierdzą, że takie sposoby naprawdę działają.
„Bez konserwantów”
Producenci nadużywają słów: zdrowe, bez konserwantów, bez cholesterolu, bez cukru, odchudzające, itp. – tylko po to, aby więcej sprzedać. Jednak nie zawsze jest to prawdą. Powinniśmy być czujni i krytyczni. Wielu producentów opiera się na naszych przyzwyczajeniach i proponuje nam podrobione produkty. Np. sok owocowy bez cukru czy pasztet wieprzowy zamiast drobiowego. Pragną uśpić naszą czujność pięknymi opakowaniami, nowością. A to wszystko mija się z rzeczywistą wartością produktu. Często kupujemy pod wpływem impulsu. Ponadto odpowiedni dobór słów może przywołać sugerowany zapach, dźwięk czy smak. W sugestywny sposób przemawia do pięciu zmysłów.
Jak możemy ominąć sklepowe pułapki?
Producentom zależy, aby klient, jak najwięcej kupił i jak najczęściej wracał. Polskie firmy również przeprowadzają wiele badań i ankiet, aby bardzo dobrze poznać preferencje klientów. Nie zawsze jednak stosują uczciwe sposoby. Sklepy niejednokrotnie świadomie wprowadzają klientów w błąd. Pojawia się chaos w cenach – inna przy produkcie, a zupełnie inna przy kasie; dezinformacja – tak naprawdę - 50 proc. rabatu, to w rzeczywistości tylko 30 proc. zniżki.
Niestety, nierzetelność producentów zwłaszcza w odniesieniu do produktów, których konsumpcja nieustannie rośnie w społeczeństwie, jest powszechnym zjawiskiem. Zatem pojawia się kluczowe pytanie: jak być świadomym konsumentem? Podczas każdej wizyty w sklepie mamy możliwość skonfrontowania deklaracji producenta z jakością i rzeczywistą wartością produktu. Naszą uwagę powinny zwrócić szczegóły na opakowaniu (często zaznaczone najmniejszą czcionką). Należy wybierać produkty przebadane w laboratorium lub certyfikowane.
Pamiętajmy też o dobrej zasadzie: 3 razy lokalizacja. Zastanów się, czy określone produkty rzeczywiście są w cenie promocyjnej, dlaczego znajdują się tym miejscu, czy nie jest to tylko „chwyt” marketingowy? Przed wyjściem do sklepu zrób listę zakupów i staraj się jej przestrzegać. Starannie wybieraj artykuły codziennego użytku. Sprawdzaj etykiety: np. czy produkty zawierają glutaminian sodu, tajemnicze wzmacniacze smaku lub konserwanty z grupy E, czy nie są zmodyfikowane genetycznie. Nie ulegaj impulsom i pamiętaj, że najważniejsza jest jakość produktów.
Tekst na podst. The Huffington Post, Monika Stypułkowska (ms/mtr)
