Trudna sztuka targowania

Targowanie? Czemu nie, zwłaszcza na wakacjach w Turcji czy w Egipcie – wówczas negocjowanie ceny ma posmak pojedynku na emocje. A jak radzimy sobie na własnym podwórku?

Kramarskie kłótnie o srebrne bransoletki czy barwny szal – przedmioty, bez których możemy się obejść – to rodzaj sportu, charakterystyczny dla urlopowych wypadów w egzotyczne rejony. Na własnych śmieciach Polacy zwykle unikają targowania się. Psychologowie twierdzą, że jest to związane z naszym charakterem narodowym, w którym duma miesza się z butą, a jej wynik nie pozwala nam prosić o zaniżanie ceny.

Obawiamy się, że będziemy postrzegani jako osoby biedne, a tym samym niegodne szacunku. Po drugie nieobecność nawyku targowania to zaszłość z poprzedniego systemu, w którym brakowało towarów na półkach. Sukcesem było wówczas trafienie na dostawę czegokolwiek: w takich warunkach cena, i jej ewentualne zbijanie, była nieznaczącą kwestią wtórną.

Z biegiem lat można jednak zauważyć postępy: coraz łatwiej przychodzi nam mówienie o pieniądzach (kiedyś było to sprawą wstydliwą oraz bardzo osobistą) i z coraz większą swobodą dopuszczamy możliwość negocjacji ceny.

Psycholog Dominika Maison z Domu Badawczego Maison zauważa zmianę w narodowym charakterze Polaków: „Stają się świadomi i asertywni. Przychodząc do sklepu, wiedzą, czego chcą i za ile. Ci, którzy się targują, mają z tego sporo satysfakcji i zabawy. Dziś "targuję się" wcale nie znaczy już, że nie stać mnie na zapłacenie ceny podanej na etykietce”.

Targować się możemy wszędzie: w sklepach z ubraniami i butami, meblami, sprzętem RTV i AGD, u jubilera, w biurach podróży, w bankach oraz w kantorach przy ustalaniu kursu wymiany walut.

Najłatwiej negocjować można w dużych sklepach, najczęściej przy kupnie kilku rzeczy. Np. W sieci Leroy Merlin rabat może sięgnąć 5 proc., w salonach Media Markt i Saturn jesteśmy w stanie utargować 2-3 %, w salonach Empik negocjacje zaczynamy zwykle od 5 proc. Potargować się warto nie tylko, gdy robimy duże zakupy, ale również w przypadku płacenia gotówką oraz nieskorzystania z systemu ratalnego.

Niektóre produkty mają bardzo duże marże, doskonałym przykładem są chociażby markowe ubrania i buty. O ich realnej wysokości dowiadujemy się dopiero, gdy rozpoczynają się przeceny i wyprzedaże: wówczas towar kosztuje nawet 30 - 50 proc. mniej.

Czasem sprzedawcy zastrzegają, że negocjacje podejmują tylko z klientami, którzy w ich sklepie już kilka razy robili zakupy i np. posiadają kartę „stałego klienta” czy zbierają punkty, ale mimo wszystko jest to kwestia umowna.

Piotr Piasecki, trener i konsultant zarządzania, prezes Polskiej Izby Firm Szkoleniowych, radzi, aby przy negocjacjach cenowych brać przykład z dzieci, które, jeśli chcą coś uzyskać, to przychodzą do rodziców i nawet jeśli wiedzą, że mają bardzo małe szanse, to i tak próbują.

Psychologowie i trenerzy negocjacji, zwracają natomiast uwagę, że przy negocjacjach cenowych zawsze działa pytanie o imię sprzedawcy. Zmniejszamy tym samym dystans, dzielący obie strony, prawdopodobnie zostaniemy zapamiętani w przyszłości, a sam proces targowania zyskuje zupełnie inny wymiar.

Pamiętajmy jednak, że jeśli nie spytamy o upust to sprzedawca sam nigdy nam go nie zaproponuje. Nie ma się co wstydzić - zawsze trzeba pytać .Możliwość targowania to ogromna umiejętność marketingowa, która świadczy o naszej zaradności i pewności siebie.

Podane poniżej porady dotyczące targowania się warto poćwiczyć podczas robienia świątecznych sprawunków. Zaoszczędzoną kwotę: wydać na prezent dla siebie samego.

5 technik skutecznego targowania, wg. Piotra Piaseckiego, trenera negocjacji:

1. Pusty portfel
Mówię: Bardzo chętnie kupiłbym ten mikser za 480 zł, ale mam przy sobie tylko 400 zł.

2. Lepsza oferta
Mówię: U konkurencji taka sama pralka kosztuje o 15 proc. taniej. Uwaga, konkurencyjna oferta musi być prawdopodobna, bo inaczej sprzedawca rozpozna blef.

3. Wyższa instancja
Idę sam do sklepu i kupuję pralkę. Pralka kosztuje 1,5 tys. zł. Mówię: chętnie bym ją kupił, ale żona znalazła taką pralkę na Allegro za 1,3 tys. zł i zabije mnie, jeśli zapłacę więcej.

4. Odwlekanie
Mówię do sprzedawcy: niech pan się zastanowi nad upustem, wrócę tutaj w sobotę. Jeśli handlowiec chce sfinalizować transakcję jak najszybciej, od razu obniży cenę.

5. Wycofanie się w ostatniej chwili
Zgadzam się na zakup za podaną cenę – „niech pan to zapakuje”. Handlowiec jest przekonany, że sprzedał, liczy w myślach prowizję i wtedy się wycofuję: "Wie pan co, jednak stwierdziłem, że mnie nie stać"

6 . Negocjacja kreatywna
Jeśli sprzedawca za żadne skarby nie chce nam dać upustu, spytajmy czy wobec tego może nam zaoferować coś ekstra. Taktykę można zastosować w sklepie z ubraniami albo drogerii, gdzie jest dużo tańszych towarów nadających się na tzw. bonusy.

Tekst: Zuzanna Menkes