Uczy sprzedawać mieszkania. Mówi, jakie triki stosuje

Agnieszka Natalia Woźniak, dziennikarka Wirtualnej Polski: Jesteś trenerką sprzedaży nieruchomości. To chyba nowy zawód na polskim rynku?

Natalia Drysiak, trenerka sprzedaży nieruchomości i pośredniczka: Trenerów sprzedaży jest dużo, ale ja wyspecjalizowałam się w nieruchomościach. Mam 15 lat doświadczenia w tym temacie. Widząc braki na rynku i błędy, ale też to jaką opinię mają wśród klientów agenci nieruchomości, postanowiłam to zmienić.

To trudne zadanie. Stereotypowo agent nieruchomości to osoba, która robi niewiele, a pobiera ogromny haracz.

Nie nazwałabym tego haraczem, a wynagrodzeniem. Natomiast negatywna opinia nie bierze się znikąd. Najczęściej wynika z nieporozumienia jakim jest wynagrodzenie od obu stron transakcji. Jeśli agent nieruchomości pobiera wynagrodzenie zarówno od sprzedającego, jak i kupującego mieszkanie, to strony mają prawo czuć pewnego rodzaju krzywdę.

Dalsza część artykułu pod materiałem wideo

Dlatego wielu klientów robi wszystko, by uniknąć kontaktu z pośrednikiem. Nie chcą płacić daniny.

Doskonale to rozumiem! Skoro sama znalazłam ogłoszenie, sama zadzwoniłam do agenta nieruchomości (mając szczęście, gdy odebrał, bo z tym różnie bywa) to dlaczego jeszcze mam płacić dodatkowe wynagrodzenie? Agenci działający w ten sposób sprawiają, że klienci nie widzą naszej pracy i twierdzą, że tylko polujemy na ogłoszenia w sieci i otwieramy drzwi.

Jest na to rozwiązanie?

Rozwiązaniem jest pobieranie wynagrodzenia od strony, która zleca nam usługę, wtedy nikt nie jest zaskoczony.

Ja pracuję głównie dla klientów sprzedających. Jestem specjalistką w przygotowaniu nieruchomości, opracowaniu planu marketingowego, w przygotowaniu dni pokazowych. Mając to mieszkanie w ofercie na wyłączność pobieram wynagrodzenie jedynie od sprzedającego, bo to on jest moim klientem.

Jeśli natomiast zatrudnia mnie klient, który chce kupić nieruchomość, to jemu poświęcam czas i całą uwagę, wyszukuje oferty, kontaktuję się ze sprzedającymi i negocjuję jak najlepszą cenę. I wtedy on mi za to płaci.

Czytaj także: Żyje z teściami na 48 metrach. Każdej nocy słyszy ten sam dźwięk

Słyszałam o jeszcze gorszych sytuacjach. Agent pracuje dla sprzedającego, ale pobiera pieniądze od tego, który kupuje.

Dlatego trzeba wystrzegać się konfliktu interesów. W obecnych czasach zadaniem pośrednika jest nie tylko połączenie ze sobą obydwu stron, ale również bycie mediatorem i negocjatorem ostatecznej ceny. Agent musi wiedzieć po czyjej stoi stronie! Gdy pracuje dla wszystkich, ostatecznie sam staje się kozłem ofiarnym. Często słyszy potem: "my byśmy się dogadali, ale jeszcze jest ten agent nieruchomości".

Jak wygląda obecnie polski rynek nieruchomości? Kto rozdaje karty?

Obecny rok jest bardzo ciekawy. To rok zarówno wielkiej hossy jak i wielkiego kryzysu. Początek był bardzo niestabilny. Nastąpiło duże spowolnienie rynku i ubyło kupujących. Wszystko zmieniło się wraz z wejściem w życie programu "Bezpieczny Kredyt 2 procent".

Mieszkania zaczęły sprzedawać się jak świeże bułeczki?

To było totalne szaleństwo na rynku! Sprzedający bez problemu byli w stanie znaleźć klienta, z którym podpiszą umowę przedwstępną w jeden dzień. Jeśli poczekali chwilę dłużej, klienci sami zaczynali nabijać cenę. Czasami widząc to, łapałam się za głowę! Zaczął się wyścig i mieszkania, które w ogóle nie były warte tej ceny, sprzedawano za dużo większą kwotę niż w ofercie. Właściciele nie musieli robić praktycznie nic, by podwyższyć cenę. Wystarczyło umówić kilku klientów na jedną godzinę i sami zaczynali przebijać swoje oferty.

Jedynie wśród droższych mieszkań, wartych ponad 800 tys. zł obowiązują dawne zasady gry.

Czy oznacza to, że zatrudnienie agenta opłacalne jest jedynie w przypadku drogich nieruchomości?

Niekoniecznie. To prawda, że popyt jest ogromny i w każdej nieruchomości prędzej czy później ktoś zamieszka. Od nas zależy jednak, czy będzie to klient, który skusi się tanią ofertą, bo mieszkanie ma jakąś wadę, czy taki, któremu wada ta nie będzie przeszkadzać i zapłaci więcej, bo mieszkanie jest funkcjonalnie i dostosowane do jego potrzeb.

Czytaj także: "Kupię mieszkanie za gotówkę". Oto co się kryje za tym procederem

Co zrobić więc, aby sprzedać mieszkanie na czwartym piętrze bez windy?

Należy pokazać kupującym, że nie ma się czego bać. Kiedy prowadzę klientów na czwarte piętro, zawsze idę pierwsza i nadaję tempo. Następnie na drugim piętrze robię pauzę. Zatrzymuję ich, pokazując np. kwiat, który tam wcześniej przyniosłam albo wskazuję na coś za oknem.

Wystarczy 30 sekund, żeby uspokoić płuca. Mamy wtedy lepszy oddech i spowolniony puls. Od tego momentu kolejne piętra pokonujemy się już bez większego wysiłku, tak jakbyśmy startowali od parteru.

Niektórzy powiedzą, że to czysta manipulacja.

To jedynie część dobrej prezentacji. Traktuję swoich klientów jako osoby mądre i myślące i nie uważam, że mogłyby się czuć oszukane, wiedząc, że mieszkanie jest na czwartym, a nie na drugim piętrze. Niczego tu nie ukrywam. Pamiętajmy też, że ja pracuję dla klienta sprzedającego i moim zadaniem jest tę nieruchomość sprzedać. Dlatego też wskazuję zarówno plusy, jak i minusy mieszkania wysoko, np. brak windy, ale też i sąsiada, który jest nad nami. Dla wielu to bardzo istotne.

Masz również ciekawy sposób na to, jak sprzedać mieszkanie położone przy ruchliwej ulicy...

Większość sprzedających popełnia tu duży błąd. Na siłę chcą udowodnić, że w takim mieszkaniu jest cicho i  podczas prezentacji zamykają wszystkie okna. Ja robię całkiem odwrotnie. Przed rozpoczęciem pokazu otwieram okno w sypialni, aby było słychać lekki szum. Klienci szybko się do tego przyzwyczajają. Po obejrzeniu wszystkich pomieszczeń, zaprowadzam ich do sypialni, zamykam okno i zostawiam ich z błogą ciszą. Ludzie zostają ze świadomością, że ten problem hałasu łatwo da się rozwiązać.

Czytaj także: Boją się, że stracą dach nad głową. "W kwadrans cena wzrosła o 300 zł"

Jakie najczęściej błędy popełniają klienci przy zakupie nieruchomości?

Brak określenia budżetu w jakim kupujący może kupić nieruchomość, na początku poszukiwań. Szczególnie w przypadku kupujących posiłkujących się kredytem hipotecznym. Nie wiedząc jaki mają budżet narażają się na rozczarowania. Oglądają nieruchomości poza ich zasięgiem finansowym.

Wielu kupujących chce też ominąć pośrednika. Często boją się tej prowizji, ale nie wiedzą, że zawsze mogą ją negocjować. Warto traktować agenta jak partnera w biznesie a nie wroga. To on wie najwięcej o tej nieruchomości i może mieć wiele cennych informacji.

Kolejny błąd to brak decyzyjności. Dużo klientów ma pretensję do rynku, że nie ma nic ciekawego albo twierdzi, że wiele ofert im ucieka. W momencie, gdy przygotowujemy im ofertę, zaczynają bardzo długo się zastanawiać i analizować, przez co tracą kolejną szansę.

Nie ma idealnej nieruchomości i w każdej coś nie będzie nam pasowało. Obecnie młody człowiek przeprowadza się średnio co siedem lat. Pamiętajmy, że nie kupujemy nieruchomości na całe życie. Takie myślenie zdecydowanie pomaga!

A na co uważać już na etapie zakupu?

Na tym etapie kluczowe jest sprawdzenie stanu prawnego, kto faktycznie jest właścicielem, czy nie ruchomość nie jest obciążona jakimiś długami czy ograniczeniami.

Często emocje biorą górę i o tym zapominamy, dlatego tu jak mało kiedy przydaje się pośrednik, który chłodno podchodzi do sprawy i te rzeczy weryfikuje.

Agnieszka Natalia Woźniak, dziennikarka Wirtualnej Polski