Jak działać na innych?
Często nie zdajemy sobie sprawy z tego, że nawet najkrótszy moment kontaktu z drugim człowiekiem może na niego oddziaływać, wywierać wpływ, spowodować negatywne lub pozytywne emocje w stosunku do nas. Sposób prowadzenia rozmowy ma ogromne znaczenie.
Często nie zdajemy sobie sprawy z tego, że nawet najkrótszy moment kontaktu z drugim człowiekiem może na niego oddziaływać, wywierać wpływ, spowodować negatywne lub pozytywne emocje w stosunku do nas. Sposób prowadzenia rozmowy ma ogromne znaczenie.
Warto pamiętać o tym, że każde spotkanie, komunikowanie się z drugim człowiekiem, będzie działać na naszą korzyść, jeśli umiemy nawiązać kontakt, zobaczyć wspólne obszary: wartości, potrzeby, cele itd., współpracować budując dialog. W życiu społecznym niewiele jest rzeczy, spraw, celów, na których nam zależy, a które możemy osiągać samodzielnie. Potrzebujemy innych osób, współdziałania i współpracy, aby nasze zajęcia były efektywne.
Jedną z najważniejszych rzeczy, o jakich powinniśmy pamiętać chcąc przekonać innych do swojej wizji, jest nie tylko przygotowanie dobrej argumentacji dla własnego stanowiska, ale zdobycie i skorzystanie z wiedzy o drugiej stronie w celu dopasowania do niej naszego pomysłu. Jeśli będziemy nastawieni na przekonanie kogoś do czegoś, co nie spełni w żaden sposób jego potrzeb, będziemy skazani na niepowodzenie.
Niezwykle istotne jest więc zrozumienie wartości, potrzeb oraz aspiracji drugiej strony. Jeśli chcemy na kogoś wpłynąć, powinniśmy przede wszystkim spojrzeć na daną osobę z jej perspektywy, zamiast narzucać jej własne koncepcje i zmuszać do ich akceptacji. Jest to trudna sztuka, ale gdy ją opanujemy, mamy szansę na budowanie współpracy z każdym człowiekiem i w każdej sytuacji.
Ważnym etapem przygotowania do rozmów, pertraktacji, negocjacji, w których chcemy wywierać wpływ na drugą stronę, jest analiza sytuacji i świadomość potrzeb drugiej strony. Gdy chcesz, aby negocjacje miały szansę na zakończenie się sukcesem, to:
- Pamiętaj, że nie jesteś aktorem, który ma wygłosić swoje kwestie w sposób przekonywujący, a osoby „po drugiej stronie” nie są widzami, którzy będą zachwycać się tobą i bić ci brawo.
- Przygotuj się na różne alternatywy, zachowania, niespodzianki drugiej strony – analizuj, co może się stać w wyniku waszych rozmów i negocjacji.
- Przeanalizuj najgorszy z możliwych obrót spraw i zastanów się, co zrobisz, jeśli do niego dojdzie.
- Zastanów się, jakie mogą wystąpić sygnały alarmujące, że sprawy idą w złym kierunku (np. druga strona wpadnie w złość i przerwie rozmowy, zaskoczy nas jakąś informacją, przywoła dane, których nie znaliśmy itp.). Zaplanuj, co wtedy możesz zrobić.
- Bądź przygotowany na rezygnację z negocjacji. Zastanów się, w jakich warunkach ona może nastąpić, co może cię skłonić z rezygnacji z przyjętego celu, w jaki sposób możesz się wycofać, jak o tym poinformujesz drugą stronę.
- Rozważ możliwość osiągnięcia nadspodziewanie szybkiego sukcesu. Dokonaj analizy, czy można z niego skorzystać rozszerzając współpracę, osiągnąć tez inne cele, czy raczej poprzestać na tym, co zakładałeś jako możliwe. Przeanalizuj, czy korzystniej będzie zakończyć wtedy spotkanie przed czasem, czy też jeszcze je kontynuować i w jaki sposób, aby druga strona nie miała poczucia, że zbyt łatwo się zgodziła, uległa.
Wywieranie wpływu to proces dynamiczny i żywy, to dialog, a nie aktorski monolog. Ludzie, na których usiłujemy oddziaływać, mogą zachowywać się w sposób, którego nie przewidzieliśmy, zupełnie inaczej, niż zakładaliśmy. Trudne sytuacje warto potraktować jako wartościowe źródło informacji o tym, że trzeba zmienić strategię, skupić się na czym innym, okazać empatię naszemu rozmówcy, gdy miotają nim silne emocje. Ważne, aby nie zakładać, że zachowanie drugiej osoby wynika z jej uporu, niezrozumienia czy ograniczeń intelektualnych – z jej perspektywy bowiem ono jest całkowicie uzasadnione.
Na ogół pod nagłymi wybuchami silnych emocji kryją się potrzeby, które w danym momencie bardzo domagają się zaspokojenia. Można spytać, co się dzieje, wzbudzając w sobie naturalną ciekawość np. „Widzę, że jest Pan wzburzony moim pomysłem przedłużenia dzisiejszego spotkania o godzinę. Zastanawiam się, czy nie ma Pan innych planów na dzisiejszy wieczór”.
Jeśli nie mamy możliwości okazania empatii, wyciszenia emocji i uzyskania informacji od naszego rozmówcy (wyszedł trzaskając drzwiami, obrzucił nas wyzwiskami, przerwał rozmowę telefoniczną i nie odbierał potem naszych telefonów, od kilku tygodni nie daje znaku życia), można spróbować wczuć się w jego perspektywę. Wtedy łatwiej nam będzie zrozumieć, że obrona, upór, unikanie to częste reakcje w sytuacjach, w których ktoś nie potrafi wyrazić swoich potrzeb, asertywnie odmówić, dopytać o szczegóły, albo też negatywnie nas ocenia.
Możemy poczuć się dotknięci lub zaskoczeni tym, co druga osoba mogła o nas pomyśleć. Ważne, aby nie robić problemu z takiej nieadekwatnej oceny, gdyż ona powstała na skutek interpretacji sytuacji przez tę osobę poprzez jej własny pryzmat, a nie jest obiektywną prawdą o nas.
Alicja Krata – mediator; trener, superwizor; Prezes Zarządu Fundacji MEDIARE: Dialog-Mediacja-Prawo; założycielka Szkoły Miłości, w ramach której prowadzi coaching oraz warsztaty dla osób i par, które chcą budować dobre relacje, dialog i współpracę, tworzyć szczęśliwe związki.
(akr/bb)
